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单纯追求线上（shàng）或（huò）者线下模式，都难以充（chōng）分适应时代变化，只有（yǒu）打通线上线下（xià），继续（xù）遵循商业（yè）本质——以（yǐ）消费者（zhě）为中心，同时（shí）用场景营销、技（jì）术（shù）加持等来提高消费体验，才能适应新零售时代的（de）变化。
《环球》杂志记者/胡艳芬
“感（gǎn）谢（xiè）公司（sī）新（xīn）零售平台的引（yǐn）流，经过门店三次跟踪邀（yāo）约客户，以（yǐ）及（jí）新零售部门洪经理（lǐ）和客户的沟通，客户已成功签（qiān）单！”“感谢中信（xìn）新（xīn）零售部门（mén）的引流，南昌晚上签单86万元”……位于（yú）东（dōng）阳（yáng）市（shì）的浙（zhè）江中（zhōng）信红木家（jiā）具有限公司（以下简称中信红木）微信群收到两条发自加盟方的信息。
“红（hóng）木家具（jù）天生不适（shì）合通过网络销售”，这是很多红木（mù）企业一贯的看（kàn）法（fǎ）。但随着新零售（shòu）时代（dài）到来，拥（yōng）有“世界木雕之都”美誉的东阳正（zhèng）在试水新零售模式。“效果（guǒ）不错（cuò），开拓（tuò）了不少客户（hù），还帮助我们在新冠肺炎疫情期间渡（dù）过（guò）危机。”中信（xìn）红木董事（shì）长（zhǎng）李忠信说。
打通（tōng）线上与线下（xià）
“拥有大量线下门（mén）店（diàn）的传（chuán）统企业，曾经被拦在淘宝、天猫等（děng）电商平台之外”，李忠信告诉《环球》杂志（zhì）记（jì）者，因为这类电商平台不允许（xǔ）企业引流（liú），所有的（de）交易必须在（zài）平台完成，不能（néng）转移到线下或者其他平（píng）台。而且一旦这类企业进军电商平台，线下门店的利益也会受到伤（shāng）害。
但是（shì），3年前，阿里巴巴变了，成立了自己的新零售部门，关于“引流（liú）”的限制也随（suí）之取消。阿里巴巴为什么（me）会改变，新零售（shòu）只（zhī）是个新概念还是代表着时代的方向呢（ne）？李忠信在真正试水新（xīn）零售前（qián）也做（zuò）了（le）一番思（sī）考。
在电商出现后的大约10年里，人们都认（rèn）为电商（shāng）的发展是走近（jìn）商业本质的第一步，因（yīn）为（wéi）它代（dài）表着一种以（yǐ）消费（fèi）者为中心的（de）商业（yè）模式，人们不仅（jǐn）有了更（gèng）多的选择，而且可以在平台上货比三家，了解到更多关于产（chǎn）品的信（xìn）息，足不出户就（jiù）能买（mǎi）到（dào）商品。
然而，随着电商发（fā）展越来越（yuè）成熟，线上红利却越来越少了。与此（cǐ）同（tóng）时，国人的消费在升级，对购物（wù）体（tǐ）验的要求越来越高，网上购物的缺点凸显出来。包括淘宝在内的不少电商平台发现，从2014年开始，纯电商（shāng）的（de）方式已难（nán）以继续（xù）调动消费（fèi）者（zhě）了。
“所（suǒ）以，单纯追（zhuī）求线上或者线下模式，都难以充分适应时代变化（huà），只（zhī）有打通（tōng）线（xiàn）上线下，继（jì）续遵循商业本（běn）质——以消费者为中心，同时用（yòng）场景营销、技术加持等来（lái）提高消（xiāo）费体验，才（cái）能适应新（xīn）零售时代的变化（huà）。”李忠信说。
2019年（nián），中信红木成立了（le）新零售部门。“我们采用线上推广、线（xiàn）下（xià）体验的（de）模式，经过这一年（nián）多的磨（mó）炼，新零售部门已经（jīng）发挥了（le）很大的作用（yòng）。”李忠（zhōng）信告诉记者，根据（jù）今（jīn）年10月21日的统计，中信红木新零售部门总共已给公司及全国经销商带来了1000多个潜（qián）在（zài）客户。
“我们（men）在抖（dǒu）音、百度或者头条里做推广，线上的（de）推广其实是个引流的端口（kǒu），目的是将线上（shàng）产生的潜在客户引到全国300多家门店去就近（jìn）体验。”李忠信说，“如今情况不同了，线下渠道越多的企业与新零售模式越（yuè）契合。”
引入新零（líng）售后，门店（diàn）的服（fú）务（wù）也显得更为重要。2019年7月，中信红木商学院成立（lì），以（yǐ）培（péi）训（xùn）全（quán）国所有（yǒu）加盟（méng）店（diàn）。
中信红木商学院院长刘春林（lín）最（zuì）近刚刚（gāng）结束对山西省长治市加盟店的培训。“这种手把（bǎ）手的培训，至（zhì）少分四步：第（dì）一步是当地调研，了（le）解经销商的团队情况，了（le）解该门（mén）店在所（suǒ）在城市的市（shì）场竞争（zhēng）力；第（dì）二步（bù）确（què）定当下要达成（chéng）的目标，以及实现（xiàn）目（mù）标的方案；第（dì）三步将方案分解，确定每天（tiān）需要（yào）执（zhí）行的（de）内容，并确定人员分（fèn）工及（jí）每项成（chéng）果提（tí）交的具体时间节点（diǎn）；第四步（bù）是最后冲刺，实现两个目标（biāo）：一是完（wán）成业绩，二（èr）是形成（chéng）一（yī）套（tào）运行机制。”刘春林说，培（péi）训期间除（chú）了方案帮扶，还有技术帮（bāng）扶，细致到门店会怎么开（kāi），如何组织人（rén）力资（zī）源，如何与（yǔ）不同类型的客户（hù）沟通等。
“这样的培训和帮扶，效果（guǒ）很明显，许多加盟店的（de）业绩提（tí）升了40%。”李忠信说。
8月8日，中信（xìn）红木新零售（shòu）部门刚入职（zhí）不久的员工小梁（化名）突然在新零售平台上接（jiē）触到一位客户，如果能谈下来可能（néng）是一个百万大单。小梁有（yǒu）点（diǎn）慌，担（dān）心（xīn）自己对产品了解（jiě）不够，服（fú）务不到位，无法成功签单，于是新零售部门的经理接手（shǒu）了此单，在和门（mén）店密（mì）切配合后，顺利签（qiān）下（xià）了一张百万大单。这也是（shì）新零售部门（mén）与线下门（mén）店互动的一（yī）个典型成功（gōng）案例。
董事长“上线”
东阳市（shì）旭东工艺品有限（xiàn）公（gōng）司（以下简称“旭东红木”）是在今年春节疫情进入最紧张阶段的时（shí）候，开（kāi）始酝酿向线上转型的。2月中旬，公司新媒体运营小组临危受命，快速成立，由旭东红木品牌运营总（zǒng）监（jiān）李灿灿带队，各组（zǔ）员（yuán）在自己家中展开工作，5天（tiān）后设立整体品牌运（yùn）营方案，并开始（shǐ）直播（bō）。
半个月内（nèi），5位对线上（shàng）直（zhí）播、抖（dǒu）音运营一窍不通的年（nián）轻（qīng）人（rén），从零开（kāi）始设（shè）计（jì），开展了5场直播。由旭（xù）东（dōng）红木销售总监（jiān）李忠良担纲主（zhǔ）播，以巩（gǒng）固老客（kè）户，拓展新需（xū）求（qiú）为目（mù）的，完成销售额80余万元。
随着3月（yuè）份（fèn）疫情缓（huǎn）解，李灿（càn）灿和新媒体部门在公司正式确立旭东红木的抖（dǒu）音运营方针（zhēn）。
“以（yǐ）个人品牌为（wéi）主，以‘最（zuì）有（yǒu）趣的红木艺术大（dà）师’人（rén）设，打破（pò）红木人固有的‘传统（tǒng）匠人（rén）’形象；以红木销售为辅，以（yǐ）小件（jiàn）的（de）工艺品和2019年爆款‘和平圈椅（yǐ）’引（yǐn）流销（xiāo）售（shòu）。”李灿（càn）灿（càn）介绍道，事（shì）实证明这个销售策略是正确的——以旭东红（hóng）木董事长李晓东为主角的“紫檀（tán）李”，成为了抖音（yīn）红木类账号里特殊的存在。他诙（huī）谐、谦（qiān）逊（xùn）、专业的个人特质，展现（xiàn）了公司实力（lì）。
“他（tā）在视（shì）频（pín）中以爱（ài）猫的形象出现，继而介绍了他作（zuò）为博物馆馆长的身份；以（yǐ）讲解别（bié）墅设计初衷的方式（shì），推（tuī）广中（zhōng）式家居文化。抖音是一个神（shén）奇（qí）的（de）放大（dà）器，即（jí）便没有刻意设计（jì）人设，李晓东本人（rén）的性格特（tè）点（diǎn）也展现（xiàn）无遗。事（shì）实证明，这位操东阳普通话的‘土匠人（rén）’确实适合屏幕（mù），且有观众缘。”李灿灿说。同时，通过网（wǎng）络评（píng）论（lùn）、私（sī）信等渠道（dào），公司也（yě）拉近了与潜在（zài）客户之（zhī）间的距离（lí），了（le）解了他们（men）的真（zhēn）实需求，并不断调整拍（pāi）摄方向（xiàng），推（tuī）出（chū）鉴（jiàn）定、讲解（jiě）装修等一系列视频内容。
通过直播和短视频，越来越多（duō）的抖音（yīn）用户走到线下，专门拜访紫檀李的（de）浙（zhè）江紫檀博（bó）物馆、杭州紫檀宫和正在拍摄直播的全木结构别墅，这为旭东红木（mù）带（dài）来了红木家具（jù）和别墅（shù）整（zhěng）装的大体量客户。
“第一村”的新零售
东阳市花园村（cūn）曾经是一个“村名（míng）花园不（bú）长（zhǎng）花、草棚泥房穷（qióng）人家”的穷山（shān）村，如今已成为（wéi）国内（nèi）最大（dà）的红木家具（jù）专业市（shì）场，被誉（yù）为“红木（mù）第（dì）一村”。
“批发红（hóng）木，上花（huā）园就（jiù）‘购’了。”2019年12月（yuè）15日，“花园购（gòu）”新零售智慧（huì）红木（mù）市场启动，并推出花园购App商家版。
据了解，花园村（cūn）已形（xíng）成原木市场、板材（cái）市场、雕刻·油漆（qī）中心（xīn）、产业核心区块、红（hóng）木长廊以及红木家具城等红木家具全产业链和产业群。“为进一步完（wán）善产业链和优化市场（chǎng）格局，破解传统销售难题（tí），我们选择（zé）以‘互联（lián）网+实体市场’为突破（pò）口，融合人才和资源（yuán），打通线下线上红木市场新（xīn）零售渠道，推进红木（mù）家具企（qǐ）业发展（zhǎn）。”中木协花园红木专业（yè）委员会会长、花园红（hóng）木家具开发有限公司董事长（zhǎng）兼总经理严旭表示。
据介绍，花园购App是一款集花园名片、花园智慧（huì）展厅、花园（yuán）红木头（tóu）条、花园红木购、花园优选等众多板块为一体的购（gòu）物模（mó）式（shì），将推出商家版、门店版、经销版三个（gè）版本，致力让消费者放心购物、让经（jīng）营（yíng）户精准服务。同时，花园购App还（hái）要利用互联网技（jì）术推进实体店铺的（de）数字化改造，增（zēng）强店面场（chǎng）景化（huà）、立体化（huà）、智能（néng）化展示功能。
花园购App项目负责人孔祥安（ān）介绍，花园购App商家版（bǎn）的推出，可以（yǐ）让商（shāng）家通过花园智慧展厅（tīng）实现“一店双开”，把实体店（diàn）克隆到线上，让客户远（yuǎn）程进入门店；可（kě）以通过雷达实时（shí）监控（kòng）客户动态，自由发布产（chǎn）品，精准筛选意向客户（hù）；可以发布（bù）集电子画册、店铺全景、个人名片、智能获客于一体的AI获客名片。
