每（měi）个行业都（dōu）是一个蓝海，我们认为生意一点都不难（nán）做，只要（yào）你用心（xīn）去发掘消费者所（suǒ）需要的价值。

文｜《中国企业家》记者 谢（xiè）芸子

编辑｜徐（xú）昙

图（tú）片来源｜中企图库

“这（zhè）是（shì）最好的时代，也是最（zuì）坏的时代。”12月8日，在《中国企业家》杂（zá）志社主办的2019（第十八届）中国企业领袖（xiù）年（nián）会（huì）上，阿里巴巴集团副（fù）总裁（cái）、数字农业（yè）事（shì）业部总裁（cái）、盒马事业群总裁侯毅如是说（shuō）。

2019年，盒马（mǎ）的主旋律（lǜ）就是“变化（huà）”，升级为阿里独立事业群、从“盒马（mǎ）鲜生”变为“盒马”、不断迭代（dài）出新的业态。

11月30日（rì），“盒马里·岁宝”在（zài）深（shēn）圳正式开业（yè）。

“‘里’是上海（hǎi）话，上海管街（jiē）道叫里弄，也可以看作是一个（gè）社区的概念，这是一个真正（zhèng）意义上的全数字化的mall。”在侯毅的设想中，盒马里的线（xiàn）上销（xiāo）售至少达到（dào）30%以上，物流成本（běn）才可控（kòng）。而在线上（shàng）销（xiāo）售能盈利的情况下，大面积扩展才有价值。

盒（hé）马里的开业引发了（le）行业的诸多关注，就侯（hóu）毅的介绍，盒马每一个新业态（tài）的诞生都是基（jī）于消（xiāo）费者体验。技术驱动了零售业的（de）变革，而人们对于消费的新需求也重构了企业的（de）商业结（jié）构。

在2019（第十八（bā）届（jiè））的中国企业领（lǐng）袖年会上，侯毅从盒马的角度出发分享了（le）四年来的创（chuàng）业（yè）心路。以下为侯毅演讲记（jì）录，有删节。

刚才（cái）前面的企业家都在说，这是（shì）一个最坏的时代（dài），但也是一（yī）个最好的时（shí）代。

为什么说是一个最好的（de）时（shí）代？因为今天（tiān）的消费者变了，今（jīn）天中国富裕起来了，大家对商品的追求、对服务的追（zhuī）求，已经（jīng）跟过去变得（dé）完全不（bú）一样，所以我（wǒ）们必须创造各种（zhǒng）各样的、全（quán）新的商业场（chǎng）景（jǐng）。作（zuò）为一个创新企业来讲（jiǎng），我们去满足这种新的需求、新的场景（jǐng），充满着（zhe）巨大的商业机会，所以（yǐ）我认（rèn）为这是一个最好的时代。

那（nà）为（wéi）什么也（yě）可以说是一个最坏的时代（dài）？因为零售是一个很（hěn）传统的行业，我们曾经在20年前建立了现代（dài）零售企业——连锁（suǒ）模式，但是（shì）当面对中国富（fù）裕起来的消（xiāo）费（fèi）者时，这个（gè）业态（tài）对消费者来讲还（hái）是不是“性（xìng）感”成为问（wèn）题。所（suǒ）以连（lián）锁（suǒ）零售业面临（lín）着巨大的挑战。

但我（wǒ）们对未来（lái）充满期许，并且勇（yǒng）于（yú）去改变，我认为这才（cái）是今天的企（qǐ）业家（jiā）所要追求的。所以我的发言主题（tí）是“新消费驱动商业变革（gé）”。

新零售的变革

今天数字化驱动（dòng）零售业的（de）变（biàn）革，从盒马来讲（jiǎng）我认为（wéi）有几（jǐ）个大的变（biàn）化。

第一，80后（hòu）、90后已经成为（wéi）我们消费者的主力（lì）军，而且单（dān）身家庭越来越多，丁克家庭也越来越多（duō）。

第（dì）二，消（xiāo）费增长和消（xiāo）费升（shēng）级是因为我们富裕起来了，我们的生活节（jiē）奏越来（lái）越快，所以我们更需要（yào）解（jiě）馋（chán），要的是好吃的（de），而不是便宜的（de）东（dōng）西。我们需（xū）要解决懒的问题，所以企业要让（ràng）消费者们更便（biàn）利、便捷。

第三，越来越多的（de）人很忙，时间成本很高（gāo），所以（yǐ）我们要解决消（xiāo）费者对于（yú）时（shí）间的（de）需求。

第四（sì），人（rén）与人之间更（gèng）需要认同，所以我们总是在不（bú）断认知，并互相选（xuǎn）择（zé）。而这一切的基础是技术的变化，我们马上会进入5G时代，今天的移（yí）动支付、今天各种（zhǒng）各样的视（shì）频、直播（bō），包（bāo）括各类菜谱为消费者零售（shòu）提（tí）供不（bú）一样的方便。所以今（jīn）天的（de）销售（shòu）模式（shì）需要更有（yǒu）效（xiào）率，这背后是（shì）技术进步带来的改变。

新消费的驱动

从消费者的角度来讲，今（jīn）天的消（xiāo）费者不再是单（dān）单要购买产品（pǐn），更多是要购买服务；他们不再特别关注价格，更关（guān）注价（jià）值；而对于产品要求不仅仅限于数量，还要吃的新鲜（xiān），更加注重质（zhì）量。同时对于消费者而言，对产品也不仅仅（jǐn）满足功能性的要求，更多追求的是品牌和自我价值的认同。消费者（zhě）更（gèng）多需要（yào）的是社交，需（xū）要有一（yī）个群体来分（fèn）享他购（gòu）物的愉（yú）悦过程。这些新消（xiāo）费的基本特征，也（yě）决定了我（wǒ）们新零（líng）售构建（jiàn）的（de）方向。

新消费驱动商业变（biàn）革，我（wǒ）认（rèn）为可（kě）以（yǐ）从三个（gè）方面来诠释。

1、是（shì）新技术的（de）支撑，因为有了新（xīn）技术，有了人工（gōng）智能、深度学习等（děng）等，商业零售的（de）效率发生了本质性的变化。大家可以看到（dào），今天盒（hé）马里面用了防（fáng）损（sǔn），运（yùn）用了大（dà）量的视频技术、人工（gōng）智（zhì）能（néng）技术，我（wǒ）们可以快速从视频中找到想要的信息。

我们可以用区块链技术让所有的农（nóng）产品可（kě）溯源（yuán）。我们要求今天在盒马售卖的农产品，在保证品牌和品质之外，还要有（yǒu）对生产情况的监控（kòng）监督，让食品安（ān）全得到真正的保证。

对于盒（hé）马所有的营销（xiāo），我们（men）也可以（yǐ）通过（guò）大数据技术知道（dào）这（zhè）个东西卖给了谁、卖了给哪类人，从而更（gèng）精准地（dì）提高（gāo）零售的效率。我们相（xiàng）信，技术是驱（qū）动零售业变革的核心（xīn）条件，正因为有了技术，我们的零售效率才会变得更高。

2、由于（yú）有了新消费驱动，商业组（zǔ）织形式（shì）发生了变化。

新零售（shòu）是线上线下（xià）的完全融合（hé），我（wǒ）们（men）不但可以选择到店（diàn）服务，也可以选择到家服（fú）务，正（zhèng）因为有了（le）30分钟送达让（ràng）今天的生（shēng）活（huó）变得异常（cháng）方（fāng）便。

而我们曾经（jīng）讲，正因为有了盒马、有了盒区房，周边居（jū）民的生活质量有（yǒu）了（le）明显的改善。

我举几个例子：很多老人现在不（bú）和年轻一代（dài）住在一（yī）起，所以购物不方（fāng）便。但（dàn）我们发现（xiàn）很多下（xià）一代是直接在手机上、在美国给父母（mǔ）下单买菜、买水果的（de），盒马让他们拉近了跟父母之（zhī）间的距离。所以，我认为新（xīn）零售不仅是技术的突破（pò），更多（duō）是更好地满（mǎn）足消费的（de）需求，给消费者创造全新的商业价值。

为（wéi）什么盒马自营品牌能做得很（hěn）成功（gōng）？首先我们有大数据（jù），能知（zhī）道今天（tiān）流行（háng）的是什么，可以打造柔性供应链。今天（tiān）的盒马已经跟（gēn）我们的（de）农业深深（shēn）地结合在一起了，由于盒马掌握的消费（fèi）者数据能够更有效地帮助农民种好菜、打（dǎ）造好品牌，然后通过物流快速送到消费者手中，这些都需要整个技（jì）术（shù）来支撑。

3、我（wǒ）们认为新（xīn）消费会带来新的（de）供给侧变革。

今天的消费者购（gòu）买一个产品，更多需要的是购（gòu）买这个（gè）产品的（de）价值（zhí）。

我举（jǔ）一个例子，比如说要买土豆，原来的（de）商家（jiā）直接去（qù）菜市场放几个土豆让消费者去（qù）买就可以了。但是今天的消费（fèi）者会根据菜（cài）品的区别做出选择，比如想要（yào）吃凉拌土豆丝的就希（xī）望（wàng）土豆（dòu）大一（yī）点、脆一（yī）点。想要吃咖喱土豆、牛（niú）肉烧土豆，就希望（wàng）土豆淀粉程度更高，也就是要面一点。想（xiǎng）要吃烤土豆（dòu），那么这个土豆就要小一点的，恩施的（de）土豆是最好的（de）选（xuǎn）择。

所以今天的品（pǐn）类定义（yì）是基于（yú）消费场景去（qù）重新构建的，我们一定（dìng）要从人的五官角度来了（le）解，从嗅（xiù）觉、听觉、味觉（jiào）、触觉（jiào）、视（shì）觉充分了解什么才是消费者需要（yào）的最（zuì）佳商品（pǐn）。也正因为你重（chóng）新定义了（le）商品结构，为消费（fèi）者（zhě）创（chuàng）造了必要的（de）价值，所以会赢得消费者的认同（tóng）。

一（yī）个（gè）例子是，我们做了中国第一款的现碾大米（mǐ）。中国的大米（mǐ）因为（wéi）缺乏保存条件，收下来都需要晒干（gàn），一晒水（shuǐ）分就（jiù）会（huì）流失（shī），米（mǐ）就（jiù）不太好吃。盒马通过冷链保鲜存储技（jì）术，第一次实现了（le），刚收下来的米不用晒干，消（xiāo）费者买多（duō）少我们就现碾多少，这个米的价格虽然比我们（men）原来的米贵（guì）了（le）一倍，但（dàn）是口感（gǎn）、香度远远大（dà）于（yú）原来的米。

从供（gòng）给侧来讲，我（wǒ）认为（wéi）第一（yī）是定位（wèi）品类结构，第二（èr）是基于消费者体验重（chóng）新构（gòu）建我们的品类。从产品（pǐn）角度来讲，我认（rèn）为中国（guó）零售业跟全世界相比（bǐ）至（zhì）少落后10~20年，我们的同质化程度（dù）相（xiàng）当高，原来赚钱（qián）太容（róng）易了，但是在互（hù）联（lián）网时代，我们已经到了充分竞争的时候。当盒马重新站在这个舞台（tái），重新定（dìng）义（yì）商品价值后（hòu），我们（men）发现中（zhōng）国市场是一个超级的蓝海，也赢得了消费者的认同。

多（duō）业（yè）态的融合

对（duì）于今天的盒（hé）马，我（wǒ）们认（rèn）为业态跨（kuà）界（jiè）的（de）融合更重要（yào）。

盒马这两天（tiān）特别火，我（wǒ）们在（zài）线下推出了火锅季，虽（suī）然我们的服务远远不如海（hǎi）底捞（lāo），但有比它多（duō）得多的商品，只要（yào）你（nǐ）能想得出（chū）的（de）火锅商（shāng）品（pǐn）我们都有，从海鲜、牛肉到各种蔬菜我们应有（yǒu）尽有（yǒu），这是其一。其二（èr）就是（shì）我（wǒ）们的商品价格便宜，我们的毛利率只有餐饮的一半，我们（men）第一次实现了用（yòng）一半（bàn）价格来供（gòng）应（yīng）同样的（de）火锅，消费者（zhě）会发现，原来（lái）超市（shì）卖火锅也可以做得很好。

对于盒马来说，火（huǒ）锅季是一种跨界融合，我们（men）的商业模式、商业结（jié）构也因为跨界（jiè）融合（hé）发生了改变。我刚（gāng）才已（yǐ）经详细解（jiě）释了（le）我们对（duì）产品（pǐn）的（de）重（chóng）新（xīn）定义，我（wǒ）们定义（yì）了（le）大（dà）海鲜（xiān）、定义了各种方便（biàn）性食品、定义了餐饮，包括今天我们要把医（yī）药做到（dào）超市里面，三十分钟把一（yī）些（xiē）急需的药送到家。我们也（yě）做（zuò）了跨境海淘的电商，因（yīn）为我们在海外（wài）有巨大（dà）的采购能力，此（cǐ）外我（wǒ）们还能把（bǎ）老百姓一（yī）日三餐的生活服务都放到超市里面，包括洗（xǐ）衣、保姆、各种修理、美容美发美（měi）甲（jiǎ）等。

所有的商（shāng）品（pǐn），当（dāng）你发掘内在的商业机会（huì）的时（shí）候，其实每一个商品（pǐn）里面都能挖（wā）掘（jué）到怎么做得好（hǎo），这是为消费者创造价值的过程。当你深挖的时候，发现每个行业其实（shí）都是一个蓝海，我们认为（wéi）生意一点（diǎn）都不（bú）难做（zuò），只要你用心去发掘消费者所需要的（de）价值。

我们上周在深圳开出（chū）了盒马第一家mall，叫（jiào）盒马（mǎ）里，“里”是上（shàng）海（hǎi）话，上海（hǎi）原（yuán）来管街道叫里弄，“里”是一个社区的概（gài）念，这是一个真正意义上（shàng）的全数字（zì）化的mall。

所（suǒ）以我（wǒ）们一直在研究消费者什么（me）情况（kuàng）下需要，我们研究了人（rén）大概（gài）有四大场景（jǐng）：

第一个场景是家，主要的需求是一（yī）日三餐，此外，还需要“社区服务、清（qīng）洗、保洁、修（xiū）理”等等，我们做了盒马各个业态。

第（dì）二（èr）在办公（gōng）室里面，我发现你在上班期间（jiān），大概要解（jiě）决早饭、午饭、下午茶的（de）问题（tí），所以我（wǒ）们做了（le）盒马（mǎ）f2，目前（qián）在上海已经（jīng）有两（liǎng）家店。

第三个场（chǎng）景是在上班的途中，买一杯水、一个面包、一杯（bēi）咖（kā）啡或（huò）者（zhě）是早饭。我们推出了盒马（mǎ）pickgo，这（zhè）是超小（xiǎo）型的业态。

第四个场景就是盒马（mǎ）里社区服务，所以盒马slogan也（yě）变为（wéi）了“鲜美生活”，盒马希望让你的生活不一（yī）样，变得更加方便。所以，盒马是基（jī）于（yú）新的消费体验而（ér）诞生了一个全新的商（shāng）业业态，我们希望让老百（bǎi）姓生活得更加美好。